NECネッツエスアイは、電話交換機やネットワークの設計、構築、設置に特化し、日本国内における民間および公共のお客様向けにサービスを提供しています。近年、NECネッツエスアイはSaaSの再販、システムインテグレーション、運用サービスなどポートフォリオを拡大しています。この拡大には、ウェブ会議ツールZoomの日本での再販も含まれます。
しかし、これはほんの始まりに過ぎません。NECネッツエスアイがどのように革新的な戦略で多様な市場を攻略し、営業プロセスを最適化し、高度なアナリティクスを活用してビジネスの成長と人材配置の効率化を推進しているのか、ご覧ください。
販売戦略の標準化で多様な市場を攻略する
近年、さまざまな業界でSaaSソリューションの導入が進むなか、NECネッツエスアイは営業組織を再編し、特定の業界に対応できるようにしました。しかし、標準化されたプロセスがないため定量的な提案を行うことが難しく、複雑な営業手法やワークフローを管理することは依然として困難でした。
組織は細分化され、それぞれの社員が専門業種の商談を担当します。そのため、最適な商談方法には、各個人に応じた提案や、あるいはそれに応じた人員配置が不可欠となります。このような状況を踏まえ、営業領域における商談プロセスを可視化し、社員間のパフォーマンスパターンを把握し、営業活動へのサポートをすることを目指しました。
それまで、NECネッツエスアイの営業担当者は、さまざまな顧客や価格帯に直面しながらも、各自が独自に商談を進めていました。
しかし、このアプローチにはいくつかの課題がありました:
- 顧客から売上を獲得するプロセスが標準化されていない。
- 営業活動に基づく人材のパフォーマンスを定量的に評価できない。
これらの問題に対応するため、NECネッツエスアイは以下のモデルを活用しました:
- 営業プロセスのプロセスマイニング
- 取引数とサイズに基づくクラスターモデル
- プロセスマイニングとクラスターモデルを統合したレポート
プロセスマイニングとクラスター分析による営業プロセスの合理化
Dataikuは、データ前処理、特徴量エンジニアリング、機械学習、モデル監視のための統合プラットフォームを提供します。データ前処理のタスクはDataikuのレシピで管理され、学習モデルによるアウトプットの方法やプロセスマイニングにはビジネスソリューションが活用されます。
レシピ作成者2名とサービス企画アドバイザー1名を含む、10名のチームが率いたこのプロジェクトでは、エンドユーザーである営業部門と緊密に協力し、2つの重要な問題に取り組みました:
- SFAに登録された商談のプロセスマイニング
商談を最適化するために、SFAシステムに登録された商談の分類を時系列で分析するプロセスマイニングが採用されました。この分析により、最も一般的な約10のビジネスプロセスパターンが明らかになり、貴重な洞察が得られました。当初、最初のプロセスマイニングモデルの作成には約1カ月を要しました。しかし、結果を提示するだけでは、エンドユーザーを効果的に導くには不十分でした。これに対処するため、営業行動パターンの指標を分析しました:- 模範的なプロセスの営業のパフォーマンスを提示する
営業担当者にインタビューを行い、模範的な交渉を実践する人物を特定しました。このようなロールモデルに焦点を当て、範囲を絞り込むことで、他の人たちの参考となる交渉プロセスの視覚的表現が開発されました。その結果、模範的な交渉を実践する人物は、適切なプロセスを実施していて、かつ各プロセスの所要時間が圧倒的に短いことがわかりました。
- 模範的なプロセスの営業のパフォーマンスを提示する
- SFDCに登録された案件のクラスター分析
商談には価値の高いプロジェクトと低いプロジェクトの両方が含まれるため、個人によって扱うプロジェクトの金額、範囲、数に大きなばらつきがあります。このばらつきに対処するため、クラスタリングが採用されました。
可視化、パフォーマンス評価、定量的指標の活用
営業部門にとってのメリットは以下の通りです:
- 業界標準に基づいた商談フローを可視化し、モデルが示す商談プロセスによって交渉プロセスの参考を示す。
- 営業チームを効果的に編成するための参考情報としてクラスターを活用し、プロジェクトの金額、数量、顧客ベースに基づいて個人のパフォーマンスを評価。
- クラスターとプロセス結果を、参照情報とともに定量的な評価指標として取り入れ、総合的なパフォーマンス評価を行う。